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Gestión de Bases de Datos, CRM. IE Business School

Cómo puedo potenciar mi Base de Datos de Clientes y aprovecharla al máximo para realizar una acción de marketing directa?

Descripción del Proyecto

Nuestro cliente, una de las escuelas de negocios de mayor trascendencia a nivel internacional, el IE Business School nos encargó durante el primer semestre del año 2015 la tarea de actualización de su Base de Datos encuadrando este proyecto en una estrategia global emprendida por su departamento de marketing.

La Base de Datos formada por más de 50.000 alumnis o antiguos alumnos, directivos y empresarios localizados en distintos países del mundo.
Los contactos mostraban ciertas diferencias ya que entre ellos distinguíamos a los no asociados, asociados que habían acudido en el pasado a Forums de la escuela de negocios y aquellos que nunca habían participado en un evento con anterioridad.

Era la primera vez que el IE encargaba el trabajo de actualización de los datos de sus antiguos alumnos a un Call Center debido a lo delicado de los mismos y lo susceptible del público objetivo de ser contactado telefónicamente. Por esta razón nuestro departamento de Training tuvo que diseñar un script o guión telefónico y dar formación en profundidad a los agentes del Call Center. Como resultado del esfuerzo de formación coordinado se consiguió un trato muy cordial a los antiguos alumnos, una alta contactabilidad y un nivel de incidencia muy bajo ya que sólo el 3,13% de ellos expreso su intención de no brindarnos sus datos personales.

La emisión de llamadas se realizó con la ayuda de nuestro sistema de Call Center con la herramienta de predictive dialing ya que para contactar con la Base de Datos tuvimos que emitir una media de 3,5 llamadas por contacto objetivo y los agentes de telemarketing trabajaron sobre un CRM Microsoft Dynamics.

Los Datos actualizados fueron los referentes al nombre, dirección, empresa, sector, cargo, teléfono e email, etc. añadiendo algunas preguntas personalizadas definidas por nuestro cliente sobre la percepción de la escuela de negocios y su revista IDEAS.

A su vez la acción de telemarketing se aprovechó para invitar a los alumnis a dos Forums o reuniónes organizados en las ciudades de Madrid y Hong Kong durante los meses de febrero y abril.

De esta manera, se alcanzaron los objetivos de actualización de CRM marcados por nuestro cliente, aprovechando además la acción para escuchar la opinión de los usuarios sobre nuestro cliente, valorar su nivel de satisfacción e invitarles a dos importantes Forums.

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